Vendas muito além do convencional

No mundo profissional existem muitas profissões nas quais as qualificações são supervalorizadas e outras nas quais erroneamente a maioria das pessoas acreditam que possuem entendimento.

Uma dessas é a relacionada às áreas de vendas, todo mundo já vendeu algum produto e por isso é comum que se tenha vários ‘especialistas’. Contudo, a realidade é muito diferente da teoria.

“Muitos empresários já vendem seus produtos e negócios e, por esse motivo, não veem a necessidade de se aprimorar em vendas. Ledo engano, as vendas são as locomotivas que movem uma empresa. Por esse motivo, no mundo profissional não cabe mais o empresário que só sabe vender o que faz e que não acredita que precisa se capacitar em vendas”, explica Luciano Giarrochi, CEO da Itibam, empresa especializada em vendas consultivas.

Giarrochi acrescenta que, em outra ponta, existe a figura do vendedor que, por ser relacional e muitas vezes ter um produto bom, não acredita também que precisa se capacitar.

Estudo é o caminho

Para as pessoas que possuem essa máxima, Luciano tem uma provocação: “quantos anos médicos, advogados, engenheiros e psicólogos estudam? Por isso, eu pergunto, por que o vendedor ou quem é responsável por essa área na empresa não precisa estudar?”.

A resposta parece óbvia, mas não é. Contudo, felizmente existem muitos profissionais do mercado que já perceberam a importância de se capacitar cada vez mais. É o caso de André Ferreira, gerente comercial da Confirp Consultoria Contábil.

Ferreira conta que por muitos anos realizou o trabalho de vendas e acreditava que era um expert, mas expandiu a visão: “Recentemente fiz um curso de aprimoramento e os resultados foram impressionantes, me aperfeiçoei em muitos pontos e tenho a certeza que cada vez mais tenho que buscar conhecimento”, explicou.

Ele se refere a um curso que foi realizado pela Itibam em parceria com o Grupo Alliance e que proporcionou aos participantes uma imersão de dois dias no mundo de vendas. Proporcionando uma verdadeira transformação nos participantes.

Treinamento não é custo

Mas, como fazer com que uma empresa contrate uma capacitação em vendas que proporcione resultados. O primeiro ponto para empresas é saber o que querem e depois procurar um curso que ofereça um escopo dentro dessa expectativa.

“Infelizmente o que vemos no mercado são empresas que não sabem o que precisam. Por esse motivo gastam dinheiro erroneamente com cursos e treinamentos que não vão gerar resultado”, explica o CEO da Itibam.

Outra barreira que os investimentos em capacitações enfrentam é o preconceito de que isso é um gasto, o que mostra uma falta de percepção. Fato é que muitas vezes dentro do resultado de uma capacitação estão fatores que não estão relacionados apenas nas metas de venda.

“Investir em capacitação auxilia na retenção dos colaboradores, diminuindo o turnover, aumenta o nível de confiança da equipe e, claro, impacta na melhoria da execução, pois os profissionais estão se aprimorando tecnicamente. A Itibam sempre atua dessa forma, entendendo o que a empresa precisa e não somente no que se quer. Muitas vezes o que uma empresa acredita que precisa não é o que ela busca”, explica.

O que faz de uma empresa diferente ao oferecer esse tipo de serviço?

Um exemplo é a própria Itibam, que possui uma forma diferente de trabalhar, mesclando o técnico e o comportamental em todos os seus projetos, seja in company ou nos cursos abertos. Com essa metodologia a empresa atua nas questões comportamentais, que muitas vezes são responsáveis por não permitir que o aprendizado técnico seja inserido no participante.

Um outro ponto que a Itibam trabalha é no uso da andragogia e a aprendizagem experiencial na metodologia de ensino. O adulto só aprende fazendo e em todos as etapas a empresa utiliza essas técnicas somadas a técnicas de coaching onde gera reflexão da necessidade da execução da técnica aprendida.