10 de julho de 2015
Tudo sobre o curso IBVendendo Soluções
Palestrante dia 26: Alexandre Gonçalves
Tudo sobre o curso IBVendendo Soluções:
Objetivo:
Apresentar técnicas práticas de vendas e negociação e de aplicação imediata para capacitar o participante a atuar estrategicamente em vendas de soluções, gerar valor e evitar a guerra de preços. O participante será capaz de identificar as fases da negociação e o processo de tomada de decisão do comprador para negociar com o foco no melhor resultado possível, realizando prospecções mais assertivas e eficazes, além de reduzir os custos da venda.
Dinâmica:
Durante os treinamentos serão utilizadas uma combinação de apresentações, discussões sobre os conceitos, vídeos e simulações interativas estruturadas (Role Play).
A cada fase apresentada, o participante poderá colocar as técnicas propostas em prática com casos próprios de sua rotina diária.
A discussão se dará de maneira muito prática visto que a metodologia a ser aplicada propõe esse modelo e o treinador é um profissional de vendas na ativa, vivenciando o modelo diariamente.
Conteúdo:
- O que é Negociação e Vendas;
- A História da Venda;
- Processo de Negociação e Vendas;
- Problema (necessidade Ativa) | Solução Ideal (SI) | Credibilidade | Valor | Controle | Poder;
- Venda Tradicional x Venda Consultiva | Venda de Soluções;
- Etapas da Venda (Prospecção | Abordagem | Investigação | Apresentação da Solução
- Fechamento ou Compromisso | Pós-venda);
- Etiqueta Socrática (Modelo NES);
- Como lidar com objeções;
- Prospecções mais eficazes;
- A visita de vendas;
- Modelos de negociação (Integrativa | Distributiva);
- Decisões emocionais e decisões racionais;
- Conceito fundamentais de negociação (MAANA | ZAP | Ancoragem | Preço Reserva);
- Controle e posicionamento na negociação;
- Como influenciar o processo de tomada de decisões e de compra (Modelo MNCA);
- Os influenciadores na negociação;
- Alinhamento de repertório na negociação;
- Como negociar com diferentes perfis?
- Negociações complexas;
- Medo de negociar;
- Simulação e “feedback 360°”
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