Treinar vendas impulsiona resultados mesmo na crise

É em períodos de crise que as empresas que buscam sucesso se destacam, não tendo uma postura passiva sobre a situação, mas se reinventando e, princialmente, focando em vendas, enquanto todo mundo se esconde, argumenta Luciano Giarrochi Fernandes, CEO da Itibam Treinamento de Vendas..

Indiferentemente da área de atuação de uma empresa, do tamanho, do mercado que atua, se quem cuida é o proprietário ou se tem uma equipe enorme para atender, independentemente de qualquer questão, existe uma área que é comum em todos os negócios: a área comercial.

O que espanta é nesta crise do Covid-19 muitas empresas simplesmente deixaram de lado a área comercial, acreditando que não terão negócios para realizar. E, nem ao menos capacitando sua equipe comercial para que a retomada seja a mais rápida possível.

As empresas precisam nesse momento potencializar a área comercial, buscar alternativas e treinar a equipe, mudar o pensamento e ter a percepção de que é preciso de grande conhecimento e aprendizado para ser um vendedor de grandes resultados.

Erros atuais

Agora pare e pense um pouco: como são formados os profissionais de áreas comerciais e qual o curso acadêmico que é focado para esse profissional? Com raras exceções, quem atua nessa área são pessoas que têm boa capacidade de comunicação, mas que não possuem uma formação específica. O que por um lado é interessante, já que abre muitas possibilidades, por outro é extremamente negativo, pois se observa ainda um certo amadorismo em grande parte das áreas comerciais.

Há muitos profissionais de vendas não capacitados, que não só perdem as vendas como também prejudicam a imagem de uma empresa. Um exemplo é a existência de extremos, como o vendedor apático, que você tem que implorar para ser atendido ou então o agressivo demais, que tenta ‘empurrar’ tudo, tornando a experiência desagradável.

“Infelizmente ainda se tem um grande espaço para o amadorismo na área de vendas. Você já viu alguma criança dizer que quando crescer quer ser vendedor? Pois é, a profissão de vendedor, muitas vezes, acontece por acaso. O indivíduo está procurando emprego e não acha, então aparece uma oportunidade de vendedor e ele a abraça, pois, é a única coisa que apareceu. Então ele tem boa comunicação, uma boa presença e um produto bom, pronto, começa a vender. Começa a ganhar comissão e, muitas vezes, não para mais”, explica Luciano Giarrochi Fernandes, CEO da Itibam Treinamento de Vendas.

O problema é que, mesmo existindo diversos cursos de capacitação e aprimoramento de vendas, os profissionais desta área deixam essa questão em segundo plano, proporcionando perdas imensuráveis para os negócios.

“Para falar a verdade, os profissionais de vendas acreditam que já sabem vender e que isso é um ‘dom’ natural, não tendo como aprimorar. Esse comportamento faz com que acabem não procurando capacitação e, para piorar, muitos gestores também seguem por esse caminho, acreditando que isso seria um custo e não um investimento. Quando fazem, muitas vezes é um treinamento técnico, voltado a produtos, especificações e características”, explica Luciano.

Riscos do amadorismo em treinamentos de vendas

O caminho para aumentar as vendas passa pela conquista de melhores clientes e por isso é fundamental que não se tenha um vendedor ruim. São muitos os erros que se observam nesta área, como:

• Não conhecer os clientes;
• Achar que toda venda é igual;
• Não agregar valor ao produto comercializado;
• Não ouvir corretamente o cliente;
• Falar demais;
• Não conhecer seus produtos;
• Não oferecer um atendimento personalizado.

Como resolver? Treinamento! “Podemos perceber que as empresas que capacitam suas equipes têm alguns benefícios, entre eles a retenção de vendedores, que se sentem valorizados. Outro ponto é a obtenção de uma padronização na forma de atender, melhorando a relação com o cliente e melhorando os resultados em vendas”, explica o CEO da Itibam.

Contudo, apenas um treinamento isolado, uma simples palestra ou um workshop não são suficientes para realmente impactar uma mudança considerável, pois isso será apenas um começo. Para que funcione são necessários alguns pontos: um bom entendimento da situação da empresa e da equipe, um bom levantamento do perfil da equipe e a sustentação desse programa ao longo do tempo.

Mesmo com a realização de cursos e treinamentos, é preciso um entendimento maior sobre a efetividade dessas ações. “Muitas vezes a percepção da melhoria das áreas de vendas é clara, mas para uma maior assertividade na mensuração de resultados é necessário que a empresa tenha os indicadores bem definidos, que possam ser medidos. Além disso, deve haver uma boa parceria entre a empresa que receberá o treinamento e a empresa que o aplica”, segundo Luciano.

Mais uma vez na cabeça do gestor deve vir a questão: vou investir sob o risco de futuramente perder esse profissional que qualifiquei? “O assunto é bem delicado, mas para responder lembro que a empresa precisa ter uma política de remuneração que esteja aderente ao tipo de vendedor, para ele não ir ao mercado”, explica o CEO da Itibam.

Ele complementa: “Treinamento não resolve remuneração errada. E quando falo errada, também estou dizendo mais alta do que o normal. Se o vendedor ganha muito, ou se ele atingir as metas de forma muito fácil, ele pode não querer vender mais do que já vendeu. Afinal, ele já está ganhando bem”, alerta.

Na hora de escolher um treinamento alguns pontos devem ser avaliados, como a metodologia que será utilizada, graduação e capacitação da equipe que ministrará esse treinamento. Também é importante pesquisar com alguns clientes para verificar como foi feito o trabalho: se a equipe gostou, se houve conexão, se foi medido resultado e se houve melhora. Feito isso, o resultado em vendas será muito mais satisfatório.