Como turbinar sua área comercial

Estamos no meio de um furação, gerado pela grande revolução tecnológicas, e existem áreas que são pouco afetadas e outras que são muito. Nesse contexto é possível afirmar que o comercial de uma empresa é com certeza a que enfrenta mais novidades, seja para o bem, seja para o mal.

A área comercial constantemente passa por modificações, desde as primeiras vendas por escambo, passando pelos comércios, caixeiros viajantes, centros comerciais, grandes magazines, call centers, eCommerce, enfim, essa área sempre passa por novidades, e agora não é diferente. Assim, é importante abordar os principais pontos relacionados ao meio:

Revolução comercial?

“Nos últimos anos houve sim uma atenção especial nesse ponto. Até pouco tempo atrás poucas empresas tinham processos na área comercial, elas atuavam de forma empírica, com os conhecimentos e habilidades adquiridos dos vendedores ao longo do tempo na profissão,  hoje as empresas estão se preocupando muito mais com esse tema, planejando, criando e implementando processos comerciais com o objetivo de padronizar as atividades permitindo que tudo seja mapeado e melhorado”, explica Luciano Giarrochi Fernandes, diretor da Itibam, empresa especializada em conversão de vendas.

Junto com essas mudanças ganharam força termologias diferentes relacionadas às vendas. Dentre esses o que mais se destaca é o termo lead, que sempre existiu, mas agora é valorizado como ouro para clientes.

Como lidar com os leads

O termo lead vem sendo foco de atenções recentemente, mas ele já existe a muito temos e é usado para especificar o “contato frio”, seria um contato que pediu atendimento via site, que ligou na empresa, que acessou os materiais nas redes, que você trocou cartão em um evento.

“São contatos ainda não qualificados, após contatar, inicia a fase de “qualificação”, que seria nessa fase onde se qualifica o Lead e caso ele se qualificar para ser cliente, ele vira “prospect” ou potencial cliente, que é um contato que foi qualificado e se encaixa na matriz de segmentação de público alvo ideal para a empresa”, detalha Giarrochi Fernandes

Mas, independentemente do grau de qualificação do futuro cliente, uma coisa é certa: sempre o atendimento tem que ser o mais rápido possível. Um Lead quente tem muito mais probabilidade de comprar do que um lead que talvez nem lembre que solicitou contato.

Como atender bem

Hoje, uma boa experiência de compra de um cliente é fundamental para o sucesso de uma operação. Exemplo é que existe uma preocupação muito grande em executar uma venda consultiva, mas a realidade é que pouca gente realmente sabe o que é venda consultiva.

Existe uma confusão generalizada sobre o conceito. Muita gente acredita que venda consultiva é o vendedor entender bastante do seu produto, mas não é esse o ponto que define se a venda é consultiva ou não.

“O que define é quanto o vendedor entende do negócio do cliente e quanto ele consegue extrair e entender do cliente a sua realidade, as suas dores,  suas necessidades e como o produto ou serviço pode resolver e ajudar como remédio das dores dos clientes”, explica o sócio da Itibam.

Assim, para ser efetivo nas vendas é preciso entendendo o cliente, perguntando e investigando o cliente, se conectando com o cliente, que é o conceito de Neurovendas. Um outro ponto que todos esquecem é que vendas não se trata somente de técnicas, mas também de processos, muito dos resultados de vendas vem de um planejamento e de processos bem estruturados.

Veja verdades, mentiras e erros relacionadas a vendas: 

Verdades:

• – Hoje o cliente está muito mais entendido do produto. Isso significa que o profissional de vendas tem que ser altamente capacitado.
• – O processo comercial hoje é responsável por grande parte do sucesso em vendas. 

Mentiras:

• – No futuro tudo será vendido pela internet – Sempre existirão pessoas se relacionando, apesar da tecnologia será impossível alguns nichos de produtos e serviços serem vendidos sem a interação humana.
• – Só é vendedor quem nasceu vendedor – Grande engano, venda é técnica e processo. Totalmente possível aprender e ter resultado em vendas.

Erros:

• – Focar no produto/Estudar só o seu produto
• – Não estudar vendas
• – Não ser especialista em negócios (O vendedor tem que entender de negócios, ser atualizado, pois o vendedor moderno, o verdadeiro vendedor consultivo 
• – Não estudar as relações humanas. Neurovendas, Programação Neurolinguística, Comunicacão, Coaching e outras habilidades comportamentais da área de humanas são fundamentais para o sucesso de um vendedor.

Tudo tem limite

Por fim, um ponto primordial para uma boa venda é entender de limites. Uma das visões mais características que se formula de um vendedor, é de pessoas que não tem limite, o famoso: ‘vende gelo para esquimó’. Mas esse não é o caminho certo para bons negócios, pois existem limites para uma negociação.

“Existem uma metodologia de negociação, de Willian L. Ury professor de Harvard, que é o ZOPA, Zona de Possível Acordo, que compete em ter previamente um planejamento da negociação, para ter um teto máximo e um piso onde o negociador sabe a faixa de negociação que ele tem. O final de uma negociação é o acordo, e o acordo é a faixa de intersecção do ZOPA das partes que estão negociando”, explica.

Veja alguns pontos onde não se deve avançar na negociação:

• – Quando a outra parte só quer levar vantagem e você já fez tudo que podia para alinhar;
• – Quando a outra parte não abre mão da sua posição, essa negociação não vai chegar a lugar nenhum;
• – Quando a outra parte não tem poder para negociar, em outras palavras, quando não está negociando com o tomador de decisão.

Importante é que o mundo da negociação não tem mágica, mas é preciso muito conhecimento e aprimoramento constante. Assim, para quem quer se destacar nessa área, cada vez menos bastará apenas um bom papo, precisando de aprimoramento e conhecimento.